今天長沙網(wǎng)絡(luò)營銷公司智企云帶來經(jīng)典干貨分享，AARRR最早由Dave McClure提出，在2015年由范冰通過《增長黑客》一書引入國內(nèi)，經(jīng)過這幾年的互聯(lián)網(wǎng)浪潮之后，它已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)營銷中最經(jīng)典的思維模型。AARRR分別代指用戶和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品交互的5個環(huán)節(jié)：

　　Acquisition拉新：通過廣告、分享等方式，讓用戶發(fā)現(xiàn)并進(jìn)入你的產(chǎn)品。

　　Activation激活：讓用戶愿意在你的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上進(jìn)行最基本的互動，比如注冊。

　　Retention留存：讓用戶不停的使用從而產(chǎn)生信任和依賴，而不是放棄離開。

　　Revenue收入：讓用戶付費，給公司創(chuàng)造收入。

　　Referral推薦：用戶覺得產(chǎn)品、服務(wù)很好，愿意口碑傳播推薦給親友。

　　  這個模型也被稱為漏斗轉(zhuǎn)化模型，它既有漏斗的屬性，也具有閉環(huán)的屬性。如上圖所示，用戶和產(chǎn)品交互的每一個環(huán)節(jié)都是一個漏斗，也就是說這是一個層層損耗的過程，我們無論是設(shè)計一個營銷活動還是分析一個營銷活動，都可以從這五個環(huán)節(jié)入手，關(guān)注每一個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化效率，從而提高整體的轉(zhuǎn)化率。

　　這個模型也將用戶的行為設(shè)計成了一個閉環(huán)，經(jīng)過精心設(shè)計的模型可以讓用戶在這五個環(huán)節(jié)中反復(fù)循環(huán)，產(chǎn)生一種裂變的效果，使得用戶可以以指數(shù)的形式增長，這也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品區(qū)別于傳統(tǒng)行業(yè)可以快速增長的關(guān)鍵因素。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的漸漸退去以及用戶認(rèn)知的不斷提高，越來越多的人認(rèn)同這樣一個觀點，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入存量時代，指數(shù)級的裂變已經(jīng)一去不復(fù)返了，但現(xiàn)實如何呢?從拼多多的崛起到瑞幸咖啡18個月驚艷上市，我們還有理由相信，流量是存在的，裂變是可行的，拉新依然是重中之重。

　　什么是拉新?

　　拉新就是通過廣告、分享等方式，讓用戶發(fā)現(xiàn)并進(jìn)入你的產(chǎn)品。所以在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，拉新環(huán)節(jié)最核心的問題就是如何讓用戶在看到朋友圈、群聊或者文章中的活動鏈接時有興趣點進(jìn)去看一眼。要解決這個問題，可以從兩方面入手：一是如何控制活動傳播范圍、二是如何提高轉(zhuǎn)化率。

　　如何控制活動傳播范圍?

　　我們先來思考一個問題，營銷活動吸引的用戶越多越好嗎?

　　這個問題看上去沒有什么意義，一般我們都會希望通過搞活動來吸引盡可能多的用戶，但事實我們真正需要關(guān)注的指標(biāo)是這場活動能帶來多少付費用戶，吸引大量用戶卻沒人付費的營銷活動就是在浪費資金。前些日子瘋傳的商家花80萬請某網(wǎng)紅直播帶貨，卻一件都沒賣出去就是一個活生生的例子。

　　如果一次營銷活動選擇投放付費廣告，并且廣告是按照點擊計費的，如果投放群體不精準(zhǔn)就會導(dǎo)致用戶點擊量巨大但成交量卻很小，這就會形成巨大的成本浪費。同樣的成本如果換成用戶量較小但更精準(zhǔn)的投放渠道，一定會產(chǎn)生更好的效果。

　　那低成本甚至免費的投放渠道是不是就可以為所欲為了呢?比如引導(dǎo)用戶在朋友圈和群聊分享，形成刷屏效果，同樣會帶來大量的流量。但我們要知道，一個新用戶從首次接觸產(chǎn)品到成交需要經(jīng)過拉新、激活、留存和收入四個環(huán)節(jié)，拉新之后的每個環(huán)節(jié)都需要我們投入人力和物力成本才能促成用戶的成交，不是說把用戶拉來就等同于他會付費。前期每個不精準(zhǔn)的用戶都會導(dǎo)致后續(xù)環(huán)節(jié)投入更多的資源，比如需要靠客服去和用戶溝通，需要靠銷售人員轉(zhuǎn)化，而這些工作相對于高質(zhì)量的用戶來源來說都是低效的。

　　我們要根據(jù)產(chǎn)品的屬性來有意地控制活動傳播范圍，如果你的產(chǎn)品是大眾化的產(chǎn)品，比如快餐、飲品等，那就需要想辦法擴(kuò)大活動的傳播范圍，不僅要覆蓋確定會消費的用戶，還要覆蓋潛在的用戶。常見的方法有：免費、限時、限額、從眾，推薦等。

　　瑞幸咖啡在早期推廣的時候推出了“請朋友免費喝一杯咖啡”的活動，每個用戶邀請新人雙方都可以免費獲得全額抵扣一杯咖啡的代金券，這個活動不僅可以把之前就有喝咖啡習(xí)慣的用戶吸引過來，還有較大可能把之前沒有喝咖啡習(xí)慣的用戶轉(zhuǎn)化為偶爾喝一喝咖啡的用戶，配合上針對老用戶的“充10贈10”活動進(jìn)一步提高用戶的粘性。

　　如果你的產(chǎn)品屬于垂直細(xì)分領(lǐng)域或者是高價低頻的產(chǎn)品，那就需要想辦法提高吸引用戶的精準(zhǔn)度，在盡可能早的環(huán)節(jié)把不會成交或來薅羊毛的用戶剔除出去。常見的方法有接近購買決策、透露價格信息、預(yù)付小額定金、驗證用戶信息等方式。

　　那有沒有辦法既精準(zhǔn)又大量地獲取用戶呢?

　　有個辦法是打造產(chǎn)品矩陣，使用戶分層。一是針對當(dāng)前用戶群體選擇更泛化的用戶群體設(shè)計受眾更大，更高頻低價的產(chǎn)品。二是在當(dāng)前用戶群體中篩選優(yōu)質(zhì)用戶設(shè)計更垂直、更低頻高價的產(chǎn)品。這兩個方法反復(fù)使用就可以構(gòu)筑出自己的產(chǎn)品矩陣，既有引流產(chǎn)品來大量吸引用戶，也有高價產(chǎn)品來給公司帶來利潤。

　　輕松籌大家應(yīng)該都聽說過，但你們想過他靠什么盈利嗎?靠眾籌收取的管理費用嗎?很顯然不是的，輕松籌真正的盈利產(chǎn)品是輕松E保，這是一個高利潤的保險類產(chǎn)品，他靠著輕松籌來廣泛吸引用戶，轉(zhuǎn)化一部分進(jìn)入輕松互助，再轉(zhuǎn)化一部分進(jìn)入輕松E保，打造了一個三級的用戶分層體系。如果只做眾籌產(chǎn)品，那這家公司沒法盈利，如果上來直接做保險產(chǎn)品，估計會被華夏、平安等直接干掉吧。

　　邏輯思維也是一個很好的例子，他們先從公眾號開始，每天6點鐘發(fā)60秒語音，持續(xù)發(fā)一年，增長的粉絲成為基礎(chǔ)流量池，然后做得到APP，做知識變現(xiàn)，然后做最高端的產(chǎn)品得到大學(xué)。得到大學(xué)才是邏輯思維真正的盈利產(chǎn)品。

　　如何提高轉(zhuǎn)化率?

　　1. 利用人性

　　所有的營銷都是利用人性，在設(shè)計活動文案的時候一定要結(jié)合產(chǎn)品特點找到可以利用的人性加以利用。那么都有哪些成功利用人性的例子呢?

　　逐利：

　　瑞幸咖啡“請朋友免費喝一杯咖啡”活動，白送的咖啡，即便是平時不喝咖啡的人看了多半也會去白喝一杯。

　　從眾：

　　前一段時間喜茶大火的時候，朋友圈和微博鋪天蓋地的分享買到喜茶的打卡照片，看的多了自然會產(chǎn)生也要喝一杯的想法。

　　稀缺：

　　茅臺就不多說了，是真的稀缺，一有平價貨源放出來，喝的人想去買來喝，不喝的人也要倒一手賺點外快。

　　2. 避免活動形式與場景上下文產(chǎn)生割裂感

　　雖然我們都在研究營銷，但有一點不得不承認(rèn)，大部分人都是不喜歡甚至反感營銷的。很顯然，刷著朋友圈突然蹦出一條廣告，心中難免會有一絲不愉快，為什么呢?因為這個廣告和上下文產(chǎn)生了割裂感，用戶在讀到這里的時候一下就發(fā)現(xiàn)了這是個廣告，了解好友生活動態(tài)的流程被這個廣告打斷了，所以才會產(chǎn)生厭惡的心里。但如果是這樣的廣告呢?

　　文案、配圖都和一般的好友分享生活動態(tài)極為相似，很好地融入了上下文中，這樣即使用戶發(fā)現(xiàn)了這是個廣告也不會產(chǎn)生厭惡的心理。

　　3. 一定要考慮用戶的精準(zhǔn)度

　　前段時間身邊有幾個朋友在轉(zhuǎn)發(fā)拼多多的活動，每邀請一個人點擊就可以給自己累計幾塊錢，攢夠一定金額就能提現(xiàn)。剛看到的時候我也去試了一下，發(fā)現(xiàn)新人點擊會累計大量金額，老用戶累計只給一點點，我看總的獎勵金額也不大，就沒什么興趣繼續(xù)下去了。

　　對于拼多多來說，我不是他們的目標(biāo)用戶，就算這次給我發(fā)獎金，我也不會去那里買東西，所以在我身上花費營銷成本是無效的，就需要采取一定的手段在早起把我篩選出去。在這次活動中拼多多采用的方法是設(shè)置門檻，拼多多目前大部分用戶還是二三線城市的低收入群體，所以通過控制獎勵金額和新老用戶點擊的收益差距，就能比較有效地篩選出目標(biāo)用戶。這種形式的營銷活動雖然看上去會降低轉(zhuǎn)化率，但實際上可以篩掉大部分無效的流量從而節(jié)省營銷成本。

　　以上就是長沙網(wǎng)絡(luò)營銷公司智企云帶來的帶來經(jīng)典干貨分享AARRR互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品交互的5個環(huán)節(jié)內(nèi)容，互聯(lián)網(wǎng)的浪潮正在漸漸退去，資本的熱情也不復(fù)以往，我們從業(yè)者不能盲目的追求流量，一定要注意拉新時用戶的精準(zhǔn)度，避免在轉(zhuǎn)化用戶過程中浪費資金、浪費精力，能夠付費的用戶才是真正的用戶。